VENDITE/NEGOZIAZIONE: da mestiere ad arte - 4° puntata: le componenti emotive

1. Le situazioni: le criticità e le opportunità

La vendita/negoziazione, come e spesso anche più di ogni normale relazione interpersonale, mette in moto l’emotività con manifestazioni che possono determinare delle criticità ma che, al contempo, possono essere affrontate in modo da trasformarle in opportunità.

La riduzione delle criticità e, ancor di più, la loro trasformazione in opportunità può avvenire se si passa dallo stato reattivo – subirle e cercare di reagire come meglio viene istintivamente – allo stato proattivo: conoscerle e sapere quali strumenti sono utilizzabili per affrontarle efficacemente.

Non si tratta solo di affrontare genericamente l’intelligenza emotiva, ma di esplorarne le specificità del contesto negoziale.

Le criticità correlate all’emotività attengono, più frequentemente, a tre rischi per la comunicazione: l’autoreferenzialità che non tiene conto dell’altro, i condizionamenti causati dalla pressione (stress), i blocchi conseguenti ai contrasti.

Conoscere queste espressioni dell’emotività e conoscere modalità e tecniche per affrontarli ne riduce la componente negativa e aiuta a estrarne le opportunità costruttive.

Considerare inoltre come la componente emotiva interviene nel processo di vendita/negoziazione e come può essere guidata e modulata mette nelle condizioni di sfruttarne l’enorme potenzialità.

 

2. I comportamenti: le ricadute della componente emotiva sulle tattiche operative

I fattori che intervengono nella scelta dei comportamenti sono raggruppabili in due tipologie: quelli di tipo etico - derivanti dalla strategia valoriale – e quelli prettamente operativi – frutto della maggiore o minore capacità di affrontare la complessità insita nella relazione negoziale.

In entrambi i casi è evidente la forte influenza dell’emotività, la cui gestione intelligente si traduce: per la prima tipologia la gestione intelligente dell’emotività nella “forza” di rimanere coerenti anche quando nella pratica si creano condizioni potenzialmente fuorvianti; per la seconda tipologia nella conoscenza (dalla quale nasce la capacità applicativa) delle modalità per fronteggiare le situazioni critiche della relazione.

 

Questa puntata conclude la nostra breve escursione nel mondo della negoziazione, con la speranza che abbia fornito qualche utile spunto di riflessione. Siamo assolutamente sicuri che dedicare un po’ di tempo all’approfondimento consenta di dare all’escursione le caratteristiche di una passeggiata in un accogliente bosco ed eviti che sia, invece, una faticosa esplorazione di una pericolosa giungla.

Elia Contoz