VENDITE/NEGOZIAZIONE: da mestiere ad arte - 3° puntata: le fasi del processo

1. Il canovaccio: le condizioni per lo svolgimento dell'azione negoziale

La prima fase del processo di vendita/negoziazione riguarda l’individuazione e la conseguente valutazione delle condizioni che caratterizzano la relazione dei due ruoli della negoziazione: chi vende e chi compera.

Queste condizioni possono essere considerate (e per lo più sono considerate) ambito ovvio: da affrontare senza particolare preparazione, in maniera reattiva e istintuale.

La rilevanza che hanno sul successo della negoziazione richiede, invece, che siano analizzate e valutate in maniera strutturata, ossia seguendo il percorso tipico di un processo: input, elaborazione, output.

Nello specifico l’input è costituito da due fasi: prima fase individuare quali sono, seconda fase inquadrare come sono.

La panoramica porta, normalmente, a prendere in considerazione 5 condizioni: l’impatto che lo scenario socio/culturale può avere sulla negoziazione, i rapporti di forza tra le due parti, le regole che ciascuna delle due parti ritiene opportuno applicare, le possibilità di innovare i comportamenti, l’equilibrio (non facile) tra necessità di approccio pianificato e di dinamismo creativo.

 

2. La sceneggiatura: il susseguirsi delle azioni

Avere sempre consapevolezza delle azioni che caratterizzano consente di aumentare la capacità di guidarle invece di subirle; perciò, anche se possono sembrare ovvie, prefigurarle e approfondirle alza il livello dei risultati.

Si tratta di porre l’attenzione su come (probabilmente) si potrà svolgere la “scena” negoziale, di dedurre come impostare la propria “parte”, di deciderne i contenuti sia nella sostanza sia nella forma (estremamente importante), di predisporsi al “duetto” con l’altra parte (la contrattazione vera e propria), di come arrivare alla conclusione, di saper tesaurizzare l’esperienza.

 

3. paradigmi: regole vere o presunte

L’attività di vendita/negoziazione (come molte altre) viene tradizionalmente ricondotta a paradigmi che appaiono regole alle quali sia opportuno o inevitabile attenersi a cominciare dal paradosso - la prima regola è che non ci sono regole -  per arrivare alla possibilità di negoziare qualsiasi cosa purché soddisfi un interesse.

Si tratta di una logica che, al di là di qualsiasi (ma auspicabile) riferimento a valori di etica personale e aziendale, non porta al miglior risultato economico per l’azienda che necessita di costruire una relazione duratura con il cliente e non episodica, puntando alla soddisfazione del cliente ma non a scapito della propria soddisfazione.

Occorre, pertanto, riconsiderare i paradigmi con i quali si è abituati a muoversi, mettendo in campo una forte dose di innovazione e, per quanto possibile, di creatività per modificarli ed essere in grado di adattarli alle mutevoli condizioni del mercato e del contesto socio/culturale.

 

Alla prossima 4° puntata!

Elia Contoz