VENDITE/NEGOZIAZIONE: da mestiere ad arte - 2° puntata: i protagonisti della vendita/negoziazione

1) Io “venditore”: alla scoperta delle mie caratteristiche e del livello delle mie abilità

La prima tappa di un processo strutturato di crescita professionale è inquadrare come occorre saper essere e cosa occorre saper fare per diventare un vero “artista” della vendita e non solo un buon “artigiano”; poi stabilire quale è il proprio livello per individuare le eventuali lacune da colmare.

Questa fase non è solo la prima, ma è anche quella che condiziona tutto il percorso in quanto, se affrontata in ottica di input dell’intero processo, risulta determinante per impostare correttamente ed efficacemente le azioni di miglioramento e, soprattutto, induce il cambiamento metodologico che porta al salto di qualità.

Come occorre saper essere e cosa occorre saper fare sono le competenze.

In questa sede si esaminano quelle che attengono in particolar modo agli aspetti comportamentali/relazionali, senza entrare nel merito di quelle più tecniche, ossia quelle che si riferiscono alla specificità del prodotto e del mercato (es. le competenze linguistiche) che sono da considerarsi competenze scontate.

Le competenze che condizionano la componente relazionale possono essere comprese nelle macro-famiglie di assertività, autoconsapevolezza, coscienziosità e immaginazione.
Quelle che incidono costruttivamente sui comportamenti riguardano la proattività, l’assunzione di responsabilità, l’efficacia dell’azione, l’applicazione dell’intelligenza socio-emotiva.

L’autovalutazione di quale è il proprio stato dell’arte di queste competenze viene integrato dall’autoanalisi delle proprie propensioni, dei blocchi mentali che si tende ad avere, di quali modalità di approccio all’interlocutore si tende a privilegiare, di quali aperture e innovazioni si potrebbero delineare.

 

2) L’interlocutore: leggerne e interpretarne le caratteristiche

Lo strumento a disposizione per la corretta e piena interpretazione dell’interlocutore è la sua comunicazione, alla quale va dedicata la massima attenzione in tutte le sue manifestazioni, soprattutto in quelle più spontanee: para-verbali e non verbali.

Queste due componenti sono quelle che meglio caratterizzano la persona e meritano, perciò, di essere esplorate per poterle riconoscere e inquadrare.
In tal modo il “venditore” può delineare la propria azione relazionale.

 

Alla prossima 3° puntata!

Elia Contoz