ASSICURAZIONI: L’AGENTE ASSICURATIVO

Premessa

 

La professione dell’Agente assicurativo si trova, come tutte le altre professioni, a doversi confrontare con i continui e repentini cambiamenti di scenario:

il contesto socio/culturale

la normativa cogente

la strategia delle Compagnie

l’innovazione tecnologica

ecc.

che determinano un rischio di obsolescenza delle competenze tradizionali e la conseguente necessità di apportare un’innovazione culturale e metodologica.

In particolare l’informatizzazione porta a una comunicazione continua, ma priva delle condizioni di confronto diretto che hanno da sempre caratterizzato il rapporto dell’Agente sia con il Cliente sia con le Compagnie.

Le conseguenze di questa situazione in perenne divenire scenario comporta che l’attività commerciale dell’Agente e dei suoi collaboratori debba essere rivista, sia dal punto di vista strategico - visione e missione dell’Agenzia - sia dal punto di vista tattico - modalità relazionali e tecniche operative e, soprattutto, che possa diventare patrimonio professionale la capacità di adattarsi continuamente ai cambiamenti.

FORMED propone un intervento utile agli AGENTI DI ASSICURAZIONE che vogliono disporre delle competenze per guidare i fattori - interni ed esterni all’Agenzia – che determinano i risultati del proprio lavoro e diminuire i rischi indotti da un’insufficiente conoscenza e controllo di tali fattori e che consenta di esplorare tutti gli aspetti che incidono sul raggiungimento dei risultati.

 

Il programma:

 

Le aree di competenza degli agenti assicuratori

  • obiettivi delle Compagnie che affidano la commercializzazione agli Agenti

  • obiettivi degli Agenti

  • coincidenza o dicotomia

Strategia per lo sviluppo dell’Agenzia: portafoglio o territorio?

  • binomio o alternativa

  • mappatura dei due termini per una scelta che dia efficacia ed efficienza

  • congruità con la politica di prodotto della Compagnia

Individuazione e analisi delle caratteristiche dello scenario nel quale opera l’Agenzia

  • condizioni socio economiche del territorio di competenza

  • target della clientela

  • impatto della Compagnia (diffusione quantitativa e qualitativa del brand)

Chi lavora in Agenzia - da Personale a Risorse Umane

  • principi generali di leadership

  • analisi dei fabbisogni personali

  • incremento delle competenze

  • coinvolgimento

Il CLIENTE – focus dell’attività dell’Agenzia

  • vendere versus soddisfare bisogni:

  • individuazione dei bisogni espressi e inespressi

  • scelta del prodotto e/o servizio più opportuni

  • fidelizzazione

  • la comunicazione:

  • tecniche di comunicazione per l’efficacia e l’efficienza del rapporto

  • accogliere, ascoltare, osservare, prevedere, risolvere

Fasi dell’attività commerciale

  • lavoro per obiettivi – tecniche per un approccio strutturato e sistemico

  • pianificazione:

  • cosa fare, come farlo, con quali risorse e strumenti, come controllare i risultati

  • fare

  • controllare i risultati

  • modificare e adattare per migliorare

Lo stress in Agenzia – da problema a strumento

  • valorizzazione dell’eu-stress

  • gestione del di-stress 

 

Metodologia

Esposizione dei concetti con riferimenti strettamente operativi

Partecipazione attiva a simulazioni in cui vengono riprodotte situazioni professionali già vissute o prevedibili

Esercitazioni individuali e di gruppo

Attività di “allenamento” tra una sessione e l’altra

 

Gli obiettivi:

aumentare la componente manageriale della propria attività;

“guidare” la componente istintuale, rendendola funzionale ai risultati e verificarne continuamente la reale efficacia;

inquadrare il mercato, le sue caratteristiche, le logiche di approccio (marketing) in maniera autonoma;

organizzare l’attività dell’Agenzia;

definire la strategia più opportuna per raggiungere, consolidare e mantenere nel tempo i risultati economici;

ottenere una maggiore consapevolezza di logiche, strumenti, tecniche per ottenere

  • a breve, il miglioramento dell’organizzazione dell’Agenzia

  • a medio, l’incremento dei risultati commerciali in termini di numero e fidelizzazione dei clienti.

 

I dettagli:

 

Attestato Viene rilasciato (a richiesta) attestato di partecipazione
Trainer Formatori senior dello staff FORMED con vasta esperienza di formazione e coaching rivolta sia a Organizzazioni e Aziende sia a singoli
Durata 30 ore

 

Allegati: