LA VENDITA

Raggiungere il più efficace mix di istinto e professionalità

da vendere un prodotto o servizio

a vendere un’esperienza emozionale

"Esiste solo un capo supremo: il cliente. Il cliente può licenziare tutti nell'azienda, dal presidente in giù, semplicemente spendendo i suoi soldi da un'altra parte"
Sam Walton

 

Premessa

 

Esistono da sempre leggende metropolitane sulla vendita e sui venditori del tipo “è capace di vendere i frigoriferi agli esquimesi”, basate sull’idea che alla base del successo della vendita vi siano doti innate.

La realtà è diversa e lo sarà sempre di più. L’azione del vendere richiede che si costruiscano delle solide basi professionali per poter utilizzare al meglio le abilità naturali.

Occorre:

sviluppare segni distintivi rispetto alla pioggia di messaggi che arrivano al cliente;

sapersi costruire la consapevolezza dello scenario nel quale si opera;

strutturare gli approcci comunicativi che valorizzano prodotto e servizio.

 

Il programma

 

Il cliente

  • Peculiarità dei clienti: bisogni reali/ possibilità economiche e temporali / potenzialità

  • Clienti fidelizzati e da fidelizzare

La comunicazione nella vendita

  • Comunicazione e vendita: “colui che sa scarsamente comunicare, scarsamente sa vendere...”

  • Motivazioni all’acquisto razionali ed irrazionali: quanta consapevolezza è presente nel cliente?

  • Costruire credibilità nell’attività professionale quotidiana

Il colloquio di vendita

  • Dialogare e non fare monologhi con i clienti

  • Porre le basi della fiducia

  • L’ascolto dei risultati:

  • nella raccolta di informazioni

  • nell’individuazione dei valori dei clienti

  • nell’influenzare la fase di acquisto

Il telefono: strumento di comunicazione e fidelizzazione

  • Caratteristiche della comunicazione telefonica

  • Linguaggio da usare e da evitare

  • Stabilire gli obiettivi

  • Parlare con autorevolezza

  • Prepararsi risposte alle obiezioni

  • Trasformare lamentale in opportunità

Fasi della vendita

  • Tecniche per convincere all’acquisto

  • Concludere gli incontri con la stipula di contratti

  • Riflessioni sulle modalità di interazione con i clienti

  • Valutazioni dei risultati ottenuti

 

Gli obiettivi:

 

Implementare le conoscenze sulle tecniche di gestione efficaci durante i colloqui di vendita:

  • comunicazione efficace, efficiente ed assertiva;

utilizzare il telefono come strumento per raggiungere gli obiettivi di vendita;

usare il contatto telefonico come opportunità di vendita;

assumere una mentalità del miglioramento continuo attraverso la riflessione delle singole modalità di agire.

 

 

I dettagli:

 

Attestato Viene rilasciato (a richiesta) attestato di partecipazione
Trainer Formatori senior dello staff FORMED con vasta esperienza di formazione e coaching rivolta sia a Organizzazioni e Aziende sia a singoli
Durata 32 ore

 

Allegati: