Quali argomenti trattiamo?
♦ Le aree di competenza degli agenti assicuratori:
· obiettivi delle Compagnie che affidano la commercializzazione agli Agenti
· obiettivi degli Agenti
· coincidenza o dicotomia
♦ Strategia per lo sviluppo dell'Agenzia: portafoglio o territorio?
· binomio o alternativa
· mappatura dei due termini per una scelta che dia efficacia ed efficienza
· congruità con la politica di prodotto della Compagnia
♦ Individuazione e analisi delle caratteristiche dello scenario nel quale opera l'Agenzia:
· condizioni socio economiche del territorio di competenza
· target della clientela
· impatto della Compagnia (diffusione quantitativa e qualitativa del brand)
♦ Chi lavora in Agenzia - da Personale a Risorse Umane:
· principi generali di leadership
· analisi dei fabbisogni personali
· incremento delle competenze
· coinvolgimento
♦ Il CLIENTE – focus dell'attività dell'Agenzia:
· vendere versus soddisfare bisogni
→ individuazione dei bisogni espressi e inespressi
→ scelta del prodotto e/o servizio più opportuni
→ fidelizzazione
· la comunicazione
→ tecniche di comunicazione per l'efficacia e l'efficienza del rapporto
→ accogliere, ascoltare, osservare, prevedere, risolvere
♦ Fasi dell'attività commerciale:
· lavoro per obiettivi – tecniche per un approccio strutturato e sistemico
· pianificazione
→ cosa fare, come farlo, con quali risorse e strumenti, come controllare i risultati
→ fare
→ controllare i risultati
→ modificare e adattare per migliorare
♦ Lo stress in Agenzia – da problema a strumento:
· valorizzazione dell'eu-stress
· gestione del di-stress
Cosa imparano i partecipanti?
Ad aumentare la componente manageriale della propria attività
A "guidare" la componente istintuale, rendendola funzionale ai risultati e verificarne continuamente
la reale efficacia
A come:
· inquadrare il mercato, le sue caratteristiche, le logiche di approccio (marketing) in maniera autonoma
· organizzare l'attività dell'Agenzia
· definire la strategia più opportuna per raggiungere, consolidare e mantenere nel tempo
i risultati economici
Che risultati possono attendersi?
Una maggiore consapevolezza di logiche, strumenti, tecniche per ottenere:
· a breve – il miglioramento dell'organizzazione dell'Agenzia
· a medio – l'incremento dei risultati commerciali in termini di numero e fidelizzazione dei clienti
Quale metodologia?
Esposizione dei concetti con riferimenti strettamenti operativi
La partecipazione attiva a simulazioni in cui vengono riprodotte situazioni professionali già vissute
o possibili per i partecipanti, con esercitazioni individuali e di gruppo
Attività di "allenamento" tra una sessione e l'altra
Altre informazioni
Quanto dura?
' 30 ore (con moduli di 5 o 6 ore cadauno)
